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2016-04-28

薛蛮子老师说过,创业者天生就打不了工。创业,对他们来说,是一种信仰!然而,当创业者怀揣着当老板的梦想出发,很快发现创业并非是一件浪漫的事

“忙着做工商税务登记,招人设计LOGO,找知识产权代理公司注册商标,找团队建网站或制作APP;操心在哪里选址办公,张罗办公设备;还得承担高额的房租、物业费和初创员工的工资;在‘资本寒冬’融资难度大,还不得不办抵押贷款。产品面世项目上线后还得做市场推广毕竟竞争对手也在行动······”

便是创业者普遍的生存境况,每一步可能是路障或陷阱,稍有差池就会在“大众创业、万众创新”的浪潮中折戟。据调查,创业五年的公司成活率不足7%,大学生创业成功率更低达3%。除了与创业自身的沉淀和机遇以外,中小企业创业维艰局面也与国内的生产性服务产业配套滞后有关。“让天下没有难的企业”,是爱企网三年以来念兹在兹的使命,爱企网已探索出行之有效的To B模式,在上海构建起了企业综合服务平台。

一、 创业者的格局”体现在是否能善用第三方服务的力量

爱企网创始人黄庆元先生是做实业出身,改革开放之初当过凤凰自行车配套厂厂长,后来又下海经商开发产业地产,也做股权投资。他对传统企业经营追求“小而全”的弊病有着切身体会:一些小工厂也把市场、品牌、金融、后勤、售后、物流运输等囊括于一身,造成人员编制臃肿,人力成本攀升,在业务上也没有办法做深做透。要知道,工业化社会的最大特征是分工协作,企业中很多的配套服务需要剥离出来交给专业的机构或人才办理,才能把有限资源聚焦在核心的业务上。

这也是为何有些创业者办公司背着石头唱戏有的却举重若轻。一味在细枝末节上闭门造车、攻坚克难,反而耽误了最佳的发展时间,收效甚微;反而以吸收各方面专业的“第三方服务”作为经营的辅助,以“拿来主义”的姿态与企业服务商对接则事半功倍。

事实上,一个创业者不可能脱离第三方服务的力量而孤立发展,如上所述的创业者请人设计logo、注册商标、开办网站、做百度推广、外聘法律顾问等企业服务外包事项,合作还比较零散,主动整合意识不强,要适应日趋激烈的市场竞争,势必要求创业者更加开放地拥抱第三方服务,使之与企业业务深度融合。在商海摸爬滚打,当了25年企业老板,帮助很多人开办过公司的黄庆元决心创办爱企网,专门为创业者提供企业服务。

、TO B迎来“黄金时代”,企业服务平台兴起的逻辑

过去十年互联网的爆发,主要得益于消费者连接商品和信息的To C模式;而接下来的十年,互联网发展潜能主要集中为企业用户连接服务产品的To B模式上。在美国企业互联网To C与To B公司的市值比值为6:4,有一批企业服务的独角兽公司,而在国内,2015年才被称之为“To B的元年”,资本市场对于企业级服务这一蓝海市场的关注和投资热度急剧攀升。

企业服务市场风起云涌之际创业公司要顺利找到第三方服务也并非易事“云服务”为例,SaaS(企业软件服务)、IaaS(基础设施服务)、PaaS(开发平台服务)的专业门槛非常高,企业决策过程中存在严重的信息不对称。单就SaaS而言就有财务ERP、客户关系管理系统(CRM)、OA系统、人力资源管理(HRM)等多个细分领域,各个品类鸿沟较大、服务商多如牛毛,品质和价格差异较大。这种碎片化的离散状态不仅制约了企业管理效能的整体提升,而且给企业及时筛选出合适的服务对象设置了障碍。而对于企业用户来说,择取企业服务的机会成本很高。

爱企网早在2013年就洞察了为中小企业提供体系化、整体性的企业服务更应该走平台路线,并作了先行探索,致力于打造一站式、管家型企业服务交易平台。

为创业者赋能,爱企网以企业服务的阳光照亮创业之路

构建起一个综合性的企业服务平台是前无古人的事业,并没有现存的经验可资借鉴,怎样保证把无形的企业服务放在网上进行销售?如何在林林总总的企业服务项目中筛选出服务品类及产品SKU?如何才能高效、精准匹配企业与企业之间服务需求与供给?如何积累企业用户资源以及维护交易黏性?爱企网所探索的经验,分享如下:

(1)、服务产品标准化与定制化相结合,提升服务资源匹配效率:爱企网做了深入的市场调研,在2000余项企业服务项目中进行了筛选,提炼了工商财税、法律服务、品牌搭建、营销推广、信息技术、商务行政等六个市场需求旺盛、服务场景清晰的企业服务分类。每个服务类别下,又按具体服务内容设立了具体产品;比如“营销推广”包括品牌推广、SEO优化、电商运营、企业宣传片、宣传软文、微信日常运营、百度搜索推广、危机公关、微博运营、APP推广、邮件营销等产品包,需求的企业用户可在平台上搜索需求,用户在爱企网下单后,由爱企网客服匹配到合适的供应商,并向供应商收取一定服务佣金。

(2)、非自营产品与自营产品相结合,为多元化满足企业用户需求,实现组织盈利:爱企网整合国内众多优质的企业服务提供商,为第三方供应商提供展销平台,聚集了数百个非自营产品,并以平均每周20个新产品的速度不断递增和迭代,以“工商财税”这一入口型服务为例,代理记账是委托给专业财务咨询公司完成;以软件服务为例,用友、纷享逍客、销售易、腾讯企业邮、指掌天下等知名的SaaS软件也被纳入平台。除了企业服务供需方的“服务接口”,爱企网还通过“跨界创新”的办法研发了 “爱企工装”、“爱企采购”、“爱企云园区”、“爱企人力”、“爱企创客空间”等一系列的自营产品,挑战传统行业的商业模式,并成为爱企网的主要盈利点。以爱企工装为例,爱企业与专业建筑设计研究院合作开发出设计模板,对装修模块进行拆分后,由厂家定制,再由自有的施工队在现场进行拼装,装修的工期和成本大大降低。

(3)、线上与线下相结合的O2O平台服务模式,打造客户-供应商的生态圈爱企网不仅拥有线上企业服务交易平台,还成立了云园区,为公司提供注册财税管理商标注册法律服务金融服务等一站式企业托管服务为了提升企业服务体验爱企网开设线下门店“嗨企”,方便企业面对面沟通,嗨企随时可与总部进行视频会议会诊各项问题。目前,“嗨企”主要开设在园区、CBD及众创空间,现已签约十几家,2016年计划在全国以开设分店、加盟店等形式布点300家。线上线下双轮驱动既有利于维护企业用户关系又可以成为企业用户与供应商的线下商务沟通平台企业需求方在自身核心领域也可以成为服务提供商,企业与企业结成业务契合的合伙伙伴,而爱企网则为供需双方提供企业全生命周期服务。

当互联网经济的To C时代,阿里巴巴提出“让天下没有难做的生意”,为线下徘徊的中小企业,开辟一条电商销售渠道,深刻改变了中国人的消费方式。而互联网经济的To B时代爱企网提出“让天下没有难做的企业”,为中小企业和创业者提供接地气、管家式的企业服务,让企业用户少走弯路、提升效率,也将重塑企业的组织管理方式和经营方式,提升企业服务的效率。企业服务平台成就更多的企业走向繁荣之时成就自身的巅峰

作者李星策划人公众号lixingo2o

2016-04-13

据国家工商行政总局公布的消息,2015年新登记注册企业达443.9万户,平均每一天就有1.2万户新企业诞生,截至目前共有市场主姆工资上涨一样,为企业提供专业服务的“保姆们”——如SaaS、众创空间、企业服务平台等,体7746.9万户。这么多的企业在“大众创业、万众创新”的洪流中诞生,如同“婴儿潮”带动保它们的江湖地位也水涨船高。

人们无法预判哪个创业公司能率先崛起,那种商业模式能迎来曙光,但可以肯定的是,基于满足大规模企业用户需求的To B模式(To Bussiness)想不火都难。据《2015中国企业服务创业白皮书》显示,2015年共有400家企业服务公司获得融资,获投总金额达250亿元,比2013年增长了8倍,To B公司的股权投资关注度排名前列。

海量的企业用户,旺盛的服务需求,巨大的市场缺口,资本的强势涌入,使得To B在各个细分行业、各个业务模块中全面开花,并呈现出了两股分流:一个是为企业提供专业技术解决方案,典型代表是SaaS;另一个是为创业项目提供一站式、管家式服务,属于企业服务平台模式。

一、 专家型To B业务可能面临的问题

有企业就有企业市场存在,由于服务对象是组织而非个人,企业级市场比消费者市场相比水更深,举例说明,如果把在便利店出售的瓶装水业务称之为To C,那么向写字楼供应桶装水业务就是To B,To B业务的特点是:(1)交易金融巨大,一个写字楼每周送水达数百桶,每个月的现金流也不少;(2)交易关系较为稳定,消费者买瓶装水没有忠诚度可言,而给写字楼供水的商家一般不会轻易更换;(3)采购流程、关系复杂,往往要牵线搭桥、熟人引荐,没有门路的话就只能参加招投标了,所以找准人很重要;(4)专业化程度高,工业化社会最大的特点是分工协作,让专业的人做专业的事,这样才有效率。

SaaS(企业在线软件)目前在资本市场非常火热,呈现出百花竞放的局面,在项目协同、客户关系管理(CRM)、OA系统、企业邮箱、进销存、人力资源管理(HRM)、在线视频会议、会务表单问卷等领域,各种专业软件层出不穷,为公司相关的业务提供了新的数字化管理工具。

不过在专业SaaS市场出现了碎片化的现象,每个领域若干个顶尖的软件工具,而彼此又无法应用到其他细分领域。除了金蝶、用友等老牌ERP能够分割财务软件市场外,其他品类很难形成垄断地位,在办公社交领域,阿里钉钉与企业版微信市场份额不分伯仲;腾讯企业邮与一些企业邮箱、OA公司相比,也未讨得多大的便宜。

To B交易关系的稳定性表现在SaaS业务上是,一般公司习惯了使用某套OA系统,不会再考虑再购买其他OA产品,导致SaaS市场对新企业用户的争夺非常激烈。一般做决策的领导也不了解哪款视频会议软件更好用,只能从员工的询价和采购方案中进行封闭性选择,因而在对专业管理工具的选择上,存在着巨大的信息不对称。

不少软件工具与企业客户的业务严重脱节,比如员工走OA流程,还不如拿着纸质审批单跑得更顺,久而久之管理工具形同虚设。还有人工智能、云计算、大数据服务等高大上的企业服务目前可能更适合大型科技公司,姑且不论价格有多昂贵,对多数传统行业的中小企业来说,依然曲高和寡。

二、 管家型企业综合服务平台有哪些?

如上所述,专家型To B业务由于重度垂直,对于企业用户来说可能会出现细分碎片化、管理信息不对称、与业务联系不紧等弊端,而管家型企业服务平台则提供不再是单个项目的解决方案,而是更接地气、多元化的综合服务,主要以下主要的综合服务平台:

(1)媒体企业服务平台:TMT媒体侧重于对上市公司和互联网创业采访和报道,对接了投资圈与创业圈的高端资源,不少知名媒体既是创业报道的策源地,又是股权融资的平台。媒体成立企业服务平台可谓“近水楼台先得月”,比如36氪在今年3月上线企业服务平台,为中小企业提供行政办公、人力资源、财务法务、产品研发、金融服务、企业软件、营销推广等通用型服务,为积累的企业用户之间搭建起资源供需平台。

(2)威客众包服务平台:威客模式最初集中在企划事务上,由兼职人员担任威客为需求方输出创意作品,近来年,威客网站的服务品类不断延伸至软件开发、品牌及营销推广、影视、装修设计、工业设计、知识产权等企业服务类别,代表有猪八戒网,类似于C2C电商模式。

(3)企业综合服务交易平台:为了解决创业公司起步阶段实际困难和问题,平台提供公司注册、设备租赁、营销推广、法律咨询、知识产权保护等一系列通用型、轻量级的企业服务,整合和筛选相应专业领域优质的服务供应商,为需求企业快速对接资源,提升服务的效率,代表有爱企网。

企业服务交易平台运作要跨过的坎?

企业服务平台相对于垂直类SaaS的优势是:首先,企业服务交易平台在初创企业的成长过程中全程相伴,能长期地辅助企业用户,为企业用户带来多层次的高附加值,能够源源不断地为企业及时导入更多的服务资源;其次,企业服务交易平台提供的是创业公司所需的基础服务资源的展销平台,便于打破企业服务市场上各个项目之间离散孤立、资源难觅、价格不透明等弊端;最后,平台有利于搭建一个“客户-供应商”生态圈,发布服务需求的企业客户同时也可以是解决其他企业服务需求的供应商,甲乙方资源互换有助于合作共赢。

当然,企业服务平台要把服务产品顺利销售给客户,成为众多企业用户所依赖的“管家”,还得经历三个必要阶段:

(1)建立标准化企业服务产品体系:只有经过标准化,才能变成使服务成为可供出售的产品。在不同行业中,企业业务各有差异、种类繁多,因而需要建立一套符合企业经营实际产品架构;工商税务、设计服务、信息技术、营销推广、商务服务、法律服务、金融服务、人力资源是爱企网所提炼出的服务品类,涉及创业公司的主要业务需求,带有一定普适性;除此之外,服务产品价格也有标准化,比如一个创业公司所需要的企业注册、商标注册、专利申请、代理记账、LOGO设计、办公设备租赁等入口型服务需要明码标价。

(2)整合优质供应商确保专业性:企业服务平台的使命是中小企业提供的是一站式服务,而不只是解决某个局部问题,因此平台的核心竞争力其实打通企业所需各种资源的“整合力”,不是什么都揽着自己干,而是筛选出相应领域专业的服务机构和人来完成。事实上,没有一家公司是全能的,生存的秘诀一定是在核心业务领域比竞争对手更加专业;而企业服务平台的“专业性”则体现在他们快速匹配供需的效率上;平台还可以把优质的SaaS项目吸纳进来,这弥补了专家型技术解决方案的弊端。这种开放的模式既为众多的To B供应商开拓出了新渠道,又可以快速进行“服务集成”,以更多的服务项目满足企业的复杂需求。

(3)拥有清晰的平台盈利模式:企业服务平台的主要职能为众多的To B供应商提供服务产品的展示、匹配以及交易资金的担保的平台。平台要养活技术、产品、运营、服务人员才能保证撮合供需的效率和质量,因而也需要盈利。爱企网的做法是企业用户下单之后由平台匹配合适的供应商,并向供应商收取一定的渠道费;同时开发出“工装”、“云园区”等自营产品,并通过开设线下门店“嗨企”为线上平台引流,形成了B2B+O2O的平台服务模式。李星认为,企业用户需要是服务品质和组织效率,而不是价格便宜;以免费模式吸引海量用户转化付费用户的互联网思维,在To B业务中行不通。

不过,现阶段一些企业服务平台服务自身也处在创业阶段,需要对于公司运作的方方面面积累足够的经验,才能成为合格的企业管家;要结合不同行业和业务差异,开发出标准化与定制化统一的实用服务产品,必须要一支专业的企业服务队伍。垂直类To B项目与通用型的企业服务交易平台形成有益的互补,共同为创业企业提供更有效率的服务,随着To B业务迎来集体爆发,未来企业服务市场必定诞生数个独角兽公司,而这一征程现在才刚刚开始······

作者:李星,策划人,公众号lixingo2o,新浪微博@策划人李星,本文已作知识版权登记,转载须署名,盗稿及抄袭必究