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2018-04-04

“独角兽”一直是各个风口热衷谈论的高频词,也是创业者的“小目标”。今年3月23日,科技部旗下火炬中心和中关村管委会公布一份《2017年中国独角兽企业发展报告》,随后被很多媒体视为权威榜单转引。该榜单之所以火,一是整体给的估值相对较低,显得榜单比较“干货”;二是另外一些名不经传的公司上榜了,借此大做文章。

不过也有自媒体质疑这份榜单直接冠以“科技部”的官方名义似不妥当,这份榜单涉及164家公司的估值,不可能做到完全的准确,一时间众说纷纭。但可以肯定的是,无论是媒体还是企业,对于“独角兽排行榜”都非常敏感。当前的教育圈的独角兽有哪些?尤其是火爆的在线少儿英语平台的隐形独角兽是怎么样的?到底哪家公司才能真正带领这个行业走向规范和开放?笔者将结合自己的观察进行分析。

一、 教育圈人士如何看待“独角兽排行榜”?

在科技部的榜单之中,传统线下培训机构被“剃了光头”,这可能是因为线下培训机构的现金流还算不错,本身盈利模式走的顺,没有融资动力;再就是资本市场似乎对除了新东方、好未来等巨头外,其他线下创业项目在全国市场规模化信心不大。

再来看看上榜的8家互联网教育公司分别是:VIPKID(15亿美元)、一起作业(12.5亿美元)、沪江网校(10.8亿美元),TutorABC(10亿美元)、猿辅导(10亿美元)、学霸君(10亿美元)、朴新教育(10亿美元)、作业帮(10亿美元)。笔者所了解的几家有实力冲击IPO、估值早就过10亿美金的互联网教育创业公司并未上榜。

从赛道评估上,我们不难发现这8家创业公司分属至少4个不同细分赛道,而不同赛道的市场规模、成长阶段均不相同,比如VIPKID、TutorABC是在线英语教育1对1行业,大体可以算作是英语素质教育,VIPKID是少儿群体为主,ToturABC主要以成人为主,也做了K12业务。沪江网校是从英语起家扩展至类似新东方在线那样的综合平台;一起作业、猿辅导、学霸君、作业帮属于同一赛道,都是从题库起家的应试在线教育机构;而朴新教育则是留学咨询机构。

就应试题库这个赛道而言,模式同质化很高,用户付费意愿很低,容易一家独大,却评了4家上榜;而做在线综合知识付费平台则需要等待各品类之间的协同和闭环;互联网留学项目此前以线下培训为主,目前逐渐在线上化;而家长付费意愿最高、现金流最为稳健的K12在线英语教育平台的独角兽仅仅只有1家上榜,可能是忽视这个市场的巨大规模,目前实际上四大头部平台实际市场渗透率仅5%。

另一个客观原因在于该独角兽榜单是以2017年12月31日之前的最新一轮融资为依据的。而哒哒英语在2018年1月8日公布了在2017年年末未完成的1亿美金C轮融资,领投方是VC界最声名赫赫的老虎环球基金和国内最大的教育巨头好未来,加上前几轮融资有东方富海、涌铧投资等本土老牌实力VC加持,哒哒英语是教育圈的“独角兽”已被资本市场所认可,只能暂时做“隐形独角兽”了。

(哒哒英语融资情况汇总)

因此,笔者认为创业者对各种“独角兽琅琊榜”排名无须分心,作为江湖地位的背书价值不大,在未全面大成之前韬光养晦,当资本认可的“隐形独角兽”其实也挺好的。

火爆的在线少儿英语平台,存在哪些亟需解决的问题

无论是中产家庭崛起带来的消费升级,青少年留学低龄化现象的普遍化,还是在线1对1模式在终端体验上的升级,都让在线英语1对1行业成为未来5年的风口,几乎国内一线VC都已在独角兽项目之中携重金站队,这一模式可以说是目前互联网教育圈内最为炙手可热的商业模式;由于该行业处于飞速发展期,依然存在很多发展过程之中须解决的问题。

(1) “1对1模式”存在真伪之分,最终制约学习体验和效果

市面上由始至终采用1名外教老师教授1个学生的模式极为罕见,几乎所有的在线少儿英语平台均打着“外教1对1”的旗号,但更多是多个老师对一个学生,由于欧美师资供给量相对于国内旺盛的市场需求而言相对匮乏,很多平台只能灵活调配不同的外教老师来服务需要上课的学生。

由此带来的问题是老师与学生之间的联系相对较为松散,老师与平台之间薪水支付方式也是采用浮动支付薪水,平台对老师的管控变弱。而家长却为了抢好老师,而不得不提前至少一周约课。

(2) 教材盗版问题猖獗,导致教学内容同质化倾向

目前在线少儿英语教材来源主要靠引进原版教材,比如美国国家地理学习的Reach教材在很多平台都能找到;另一些平台也基于CCSS(美国共同核心州立教育标准)进行自主研发和编写。

但是很多小平台甚至没有获得国外出版社的授权,直接采用影印版,既有侵权风险,也不符合在线学习习惯;还有一些“自主研发”教材限于教研水平有限,并不能很好的开发一套真正与国际化接轨的优秀教材。因此,随着在线少儿英语平台项目增多,市面上的教材内容也良莠不齐,亟需规范化。

(3) 获客渠道狭窄,容易引发行业恶性竞争

在线教育项目获客成本相对较高,除SEO以外,一些少儿英语在线平台开始在一线城市打广告战获客,以争夺对子女教育较为关注的8090后妈妈群体买单。笔者发现此前连知乎、贴吧也成为营销阵地,前几年的获客渠道红利主要是自媒体大V、网红等,随着竞品的投放相应增加红利也逐渐消退了。

实际上,在所有渠道中,口碑营销转化率最高,相应的获客成本也更低,平台要盈利实际上并非是新获客用户,而是取决于老用户的续费率。此前有数据显示,平台间客户转化率不足10%,这意味着相互之间的“撬客户”并行不通,笔者相信,由于高昂的用户迁移成本,在巨大的蓝海市场面前,在线少儿英语平台能够容纳多个不同业务模式的独角兽公司。

(头部四家平台之间转换率极低)

三、 哒哒英语的“聚能”开放化战略的启示

独角兽只不过是虚名,要想真正服务好中国学生,得真正解决在线少儿英语教育平台的痛点,哒哒英语作为目前行业事实上的第一梯队品牌,笔者认为其着力在业务模式、教材内容及资源整合方面下足了功夫。

首先,哒哒英语坚持“双固定模式”。所谓“双固定”就是在师资端坚持固定工资模式,让老师收入有保证;在教学端坚持“固定欧美教师一对一教育”,设想下,一个老师一个学年只带一个学生,会不会更加去倾注自己的情感和精力,看到自己学生进步,才是一个老师最大的快乐。所以我要说,相对比变动1对1轮流带模式,固定1对1才是真正人性化、重情感的模式;对于真1对1模式的优越性,父母是可以从孩子的笑脸中感受到的。

(哒哒外教和小学员线下亲密互动)

其次,哒哒英语与国际顶尖教育集团和教研机构合作引进原版教材的同时,与国际教材编写专家一起编写出适合中国孩子学习的英文教材。3月22日,哒哒英语在京举行的“DaDa Wonderland”2018战略升级合作发布会上,宣布哒哒英语与麦格劳·希尔教育合作的基于“Wonders”开发的定制教材内容在线课程正式上线。

据了解,“Wonders”是全球第一套基于CCSS编写的通行于美国大多数州的英文教材,“Wonders”教材非常重视学生的阅读量及语言综合能力的提升,教材参考用书、课堂辅导教学软件及针对电脑和平板的电子版点读均一应俱全,从教材编撰的质量和体量就能明显看出中美两国在英语基础教学上的差距。笔者了解到,“Wonders”与哒哒英语签署的独家合作协议,这意味着网络上其他版本均为“盗版教材”,而哒哒英语着手建立DRM(数字版权加密保护系统)以保护“Wonders”的知识产权。

哒哒英语创始人郅慧表示,“过去的一年,我们的教研人员与香港、新加坡、英国、美国各个不同顶尖研发团队和知名作者的碰撞,这些看似无形的交流,是最宝贵的财富。今天我们合资造出第一辆‘桑塔纳’,未来我们要造出‘特斯拉’! ”

第三,哒哒英语正与好未来旗下家长帮社区进行深度战略合作,笔者曾在《好未来为什么要战略投资哒哒英语,不只弥补业务短板》一文中认为,好未来战略投资哒哒英语等于占据了一个集“学前教育+国际教育+在线教育”于一体的桥头堡,并预测好未来一定会加大对哒哒英语的资源倾向力度;哒哒英语之所以接受好未来的投资,主要是看中与好未来在K12教育领域资源共享。哒哒英语与有着超过1200万注册家长用户的家长帮社区展开合作,实际上仅仅是好未来与哒哒英语“乘法效益”爆发的开始。

“双固定模式”是商业模式和技术上的核心竞争力,“Wonders”教材及培生集团独家战略合作则是教学内容及教学体系国际化,这充分表明哒哒英语并不只是做“平台”,而是扎实做“一所没有围墙的英语学校”;其与家长帮等社区的“聚能”开放策略,更彰显其整合教育产业链资源的“长袖善舞”。

结语:

独角兽的估值是随着市场行情不断变化的,只有企业在市场上盘子越做越大、用户越来越满意,估值自然会水涨船高。在线少儿英语平台当前是天时(多重风口交汇)、地利(国内最大英语市场)、人和(中外友谊桥梁)兼具,在这样的黄金时代,该赛道一定会涌现出多个有实力的独角兽,而最终还得取决于中国学生和家长们发自内心的认可,他们才是“超级独角兽”真正的评定者,创业者的一切努力都必须取悦他们!

作者:靠谱的阿星(李星),公众号:靠谱的阿星,科技专栏作家,靠谱汇创始人。

2018-03-06

文|李星

很多城市的小朋友被父母安排学外语,正在流行的在线少儿英语学习平台是个新的选择。互联网拉平了全球英语教师与中国学生之间的空间距离,让请外教成为易事。考虑到英语学习能力是影响中国学生前途的关键因素,这一市场规模及火热程度虽尚处初期,但前景异常可期。

据亿欧智库发布的《2018年中国少儿英语教育行业研究报告》显示,2013年至2017年国内少儿英语教育累计吸引61.3亿人民币融资,参投机构达60家;伴随教育在家庭支出比重上升、中高考应试改革对英语口语听力的重视、留学低龄化普遍等趋势,在线英语的风口很有可能会是未来5年互联网+教育的“常态化风口”,预计到2022年我国家长在该项教育上总付费额将高达800亿元。

尽管排名前四位的在线少儿英语教育平台在一线城市的渗透率仅5%,整个K12在线英语教育市场竞争仍然激烈,业内出现过“其他国籍外教与欧美外教谁更有竞争力”的师资来源之争、“1对1模式与1对多模式在商业模式上谁更能跑通”的教学模式之争,以及互联网公司常见的广告战抢夺客源之争,接下来肯定各平台之间的教学体验之争,比如谁家老师更好?谁家的教材更地道?谁家的配套服务更优?

早期教育的核心一定是“老师”主导学生,而老师与平台之间的雇佣、合作关系的维系,师生匹配模式是否固定,直接影响到平台的教学体验,最终决定平台的教学效果与市场口碑,本文将结合亿欧智库发布的权威行业报告进行探讨。

【平台给老师发工资固定模式忠诚度更高

前几年在线英语教育平台的外教老师国籍还是泾渭分明的,一派是以美式英语为母语,并以服务立国的菲律宾籍老师;另一派以英、美、澳等欧美国家老师为主。由于欧美国家的工资水平及CPI更高,在师资供给端成本延伸出两种差异化的打法:性价比路线高溢价路线

在K12成为业内主营方向之后,外教在国籍上已有混合化趋势,比如51TalK做美国小学之后主要是菲律宾籍教师,不过生而为K12少儿英语在线平台的哒哒英语和VIPKID并没有吸纳菲律宾外教资源,这使得后两者市面价格均比较高。

同时,上述平台在师资筛选上均要求外教必须持有英语教学的从业资格证,并安排有完善的教师培训,这是保持教学质量前提,那各家平台上的外教是兼职还是专职?平台怎样向外教支付薪水呢?

平台专职聘请外籍员工的自营模式是有的,不过仅只局限于雇佣菲律宾当地的员工。欧美教师由于时差较大、工资社保费用高以及应聘者往往不愿意坐班等原因,只能以兼职老师为主。

K12少儿英语平台的欧美兼职外教的区别主要在于老师薪资发放形式的截然不同,有的是浮动工资(即“Uber模式”),极个别是固定工资(即“固定模式”)。

目前在线少儿英语平台开出的工资标准是北美地区外教平均时薪为15-30美元,不过目前北美拥有TESOL/TEFL证书的教师大概仅约20万人,其师资相对于国内1.8亿的K12市场规模来说供不应求。

目前,行业内主打北美外教且采用“Uber”师资模式的在线教育机构,其外教的收入方式为学生上了课才能拿到工资,国内消费者并没有给“小费”的传统,所以老师收入不太稳定。只有在平台给予用户大量补贴时,才有足够的订单量,可以维持外教的基本收入。如果向老师再支付更高薪资,平台毛利润必然下降。

“固定工资”模式的好处是让外教收入更有保障、心态更加稳定。举个例子,平台给予美国外教Jack的固定薪水是每天100美元,若按每周上三天课,平均每周的固定收入是300美元,而Jack在值班期间无论是否有学生约课,带多少学生,其收入不会受到波动。

由于国内在线英语教育平台较多,很少有平台愿意购买老师“整段时间”,而是采用“计件”工资的形式以降低课堂之外的额外开销,当前坚持给欧美老师固定薪资的平台仅哒哒英语。

哒哒英语老师来源于英国、美国、加拿大、澳大利亚等欧美国家,平台上活跃数万名专业欧美老师,其应用固定薪资模式的好处有:

(1)让老师更有安全感,在平台上更有归宿感,而不仅仅把平台当做赚外快的渠道;

(2)筛选老师的标准更高、培训要求更高,保证师资专业水平;

(3)企业在给老师结算工资时更加标准化、效率更高;

(4)越来越多的中产及精英家庭愿意支付更高的“服务溢价”,家长对好老师的付费、续费更高,现金流表现相对更好。

此外,哒哒英语基于自主研发的“车位算法”、学生CRM系统和教师教学系统,为庞大外教团队进行科学排课,避免外教上课的“空档期”,从而保证外教在固定薪资时间内课时饱和,教学节奏良性运转。

从长远来看,未来在线英语教育平台竞争将会加剧,谁拥有更加稳定的师资队伍,以及强大的外教优势吸引力,就等于掌控了供应链资源

【在师资匹配上,固定教师1V1教学效果更佳

尽管外教老师相对少,办小班课边际成本低,且不如1对1个性化教学针对性强,1对多的模式没有1对1的效果好,我们看到各家宣传基本是以“在线1对1”为主打,小班直播主要是以附赠补充形式出现。

为缓解师资紧张与用户量大之间的矛盾,绝大多数平台其实并不是“一个老师固定教授一个学生,而是“不同的老师在一个时间内教授一个学生,就是这点毫厘之差,导致平台之间的运营模式差异,“1对1模式”还要分为“变动老师1对1模式”和“固定老师1对1模式”;不同模式的用户学习方式也会发生彻底不同。

VIPKID、51Talk、vipJr均采用的是“变动老师1对1”模式,主张学生“可自由选老师”;而采用“固定欧美老师1对1”模式的只有哒哒英语,老师与学生建立了相对稳定的师生关系,保证教学活动能循序渐进,正如孙俪在代言品牌广告中所说的“孩子喜欢的外教再也不用抢了”。

在线少儿平台推行固定老师模式的好处在于:

(1) 教师主体责任更加明确,避免多个老师一学期教一个学生的“吃大锅”行为;

(2) 固定老师模式提升师生之间的教学互动频次增加,学生上课更为主动、平台消客率提升,哒哒英语保持每周4节课的频次,其他每周平均1或2节;

(3) 便于平台管理老师,并及时向孩子和家长反馈教学进度;

(4) 家长和孩子不满意的老师,可通过助教及时进行更换,直到选到满意的固定老师为止。

哒哒英语创始人郅慧曾在2017年全球未来教育大会GES欢迎会上致辞表示,哒哒英语拥有数万名付费学员和数百万名4-16岁注册学员,已成为中国学生与英国、北美、澳洲老师之间的跨国桥梁,固定老师模式让哒哒英语更像一所没有围墙的“国际学校”。

【“双固定模式”相辅相成,更接近英语教育“慢工出细活本质

固定老师模式的前提是要保证师资队伍的稳定,就必须给予老师在一定时间内的收入保障;反过来,教师薪资明确化、不用急着抢单才能沉下心来认真教导一个孩子成材。

亿欧报告调查得出的消费者对固定教师和非固定教师二者之间的感知显示,喜欢固定教师的家长占73%,不喜欢固定老师的仅占14%、无所谓的占13%,可见固定老师更适合大多数中国孩子的学习习惯。另外,教师稳定程度有利于老师专注于琢磨教学内容,根据市场反馈,目前哒哒英语老师专业水平整体高于其他平台。

当然,我们还要看到,教师薪资保障和师资匹配模式的形成,离不开平台技术和算法、原版电子教材、运营的支撑,是平台综合实力的体现。

俞敏洪曾担心平台1个助教无法管理那么多外教老师,因而如何保证学生适配或更换到满意的固定外教老师就存在一个技术瓶颈,哒哒英语的做法是AI评测学生数据标签来匹配老师,智能化处理请假、补课、补时等临时教务调整,从而让平台能够管理更多外教老师。

有了固定老师队伍及固定教师模式,平台如何提供优质的内容和教学体系发挥其模式优势相当重要,哒哒英语坚持引入培生集团、美国麦格劳-希尔教育、美国国家地理学习等出版社的原版教材,并形成研、教、学、练、考、评等全产业链的规范化与国际化。

2018年在线英语教育行业到了比拼运营内功的阶段,薪资与师生匹配的“双固定”模式同时提升了师生两端的体验,有利于平台运营、教学质量、市场口碑形成正循环。

【结语】

当前采用为外教老师提供固定薪资模式的项目奇缺,Uber工资模式导致欧美老师多平台流动,客观上造成教学模式同质化,系统分配的变动老师导致约课等于抢老师。要提升教学质量和用户体验,采用“双固定”即固定工资、固定老师是大势所趋,其比较优势也能更快获得市场快速认可,当双固定模式平台被越来越多孩子所接触到,享受更优质、高效的英语启蒙教育,才是在线少儿英语平台最大功业。

作者:李星,公众号:靠谱的阿星,靠谱汇创始人、科技媒体专栏作家、CMO训练营认证导师,获2017年钛媒体年度作者「最具人气奖」,个人微信即QQ号:1598145405,欢迎交流