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2018-01-10

在百度搜索“1对1”发现这个赛道已经挤满了玩家,有的是老牌网校,有的是线下培训机构,也有前几年做家教O2O、拍照答题转型的。如果有人开始模仿,所以你红了;如果有人对你的业绩喝倒彩,可能你的强大已让对手们不适应了;这是对“行业领跑者”另一种认可。

越来越多行业人士和媒体把掌门1对1、VIPKID等作为K12代表在线教育前景的新兴独角兽,不过二者不存在竞争,一个是做基础教育阶段的应试培训,一个是做少儿英语平台兴趣培养,前者连接全国名校的学霸精英老师,后者连接的是美国外教。与只做单科的项目相比,掌门1对1全科目教辅的难度要更高一些的。

12月26日,掌门1对1宣布获得1.2亿美元D轮融资,投资方为华平投资和元生资本,这是这家初创公司三年以来的第六次融资,也是迄今为止中小学在线1对1辅导赛道上最大的一笔融资。2017年度总营收额度突破10亿元,仅仅在双12当年活动总营收额就突破1亿;黄磊老师代言掌门1对1首席家长的海报出现在电视综艺节目、地铁、公交、电梯等投放渠道,在很多城市已感受到掌门1对1排山倒海的气场。

掌门1对1张翼在2018年度战略发布会称,他们现已在对全国600个城市的覆盖,未来将朝1000万注册用户迈进。可以预见,掌门1对1市场拓展实力以及获客营销上的攻势还会持续,此前笔者对掌门1对1的产品、教研、技术等方面优势未详细论述,本文进行解读。

01 看不见“后端”实力,才是核心竞争力

在如今的创业环境中,一旦核心优势被对手洞穿了之后发现创新很快被“普及”,有的头部项目甚至故意释放出一些玄奥的概念,以干扰市场跟随者的判断,正所谓“国之利器,不示与人”。

线上的K12用户的核心需求依然没有变化,那就是怎么在考试中考高分,最终考上更好的大学,社会竞争如此残酷,家长们对基础教育异常重视,目标聚焦,也愿意投入相应的财力。

众多在线教育项目已经在打起了广告战、招生战、公关战,这些是关乎市场、品牌层面看得见的竞争;而“老师在哪里招募?”、“如何培训和管理的师资队伍?”、“师生之间在线交互界面、系统如何设计?”、“产品教学体系以及教研方案如何做研发?”才是真正决定用户体验和教学效果的看不见的“后端”部分,一个公司能否健康发展成为从第一到巨头,最终起决定作用的是后端。

互联网公司本质上是以技术、产品驱动运营、市场,后端用户的感知度越低越好、前端则是尽可能让更多人知道。张翼认为,做在线教育不能有任何一处有短板,教研、产品、师资、品牌,哪一块少了都不行,掌门1对1得让自身的短板比其他竞品长板还要长,才能保持绝对领先位置。

02 技术优势大爆发,“产品”、“教研”、“大班课”全面升级

在线教育项目相对于线下培训机构除了在商业模式的先天优势外,让教学效率更高、学习效果更可控化大有作为。传统教育实际上是传递个体老师教学经验,一直没有被“科学化”,如何线上教学互动更友好,已成为“AI+教育”、“人与智能”重要场景。掌门1对1创始人张翼毕业于上海交大电气工程系,理工科班背景让他笃定“技术让教育更智能”,据了解,掌门1对1公司的技术团队多达数百人,技术人员一直在攀升,每年投入数亿元投入研发。

掌门1对1独创ICPE系统(Intelligent Classroom And Personalized Evalution System,即“智能个性化测评提分系统”)是一个由智能匹配系统、智能课堂系统、智能测评系统三部分组成的让教学高度智能化的闭环。

(1)“智能匹配系统”是分析现有平台数百万注册学员,分别从学生和老师身上提炼出数百个标签,从而让学生匹配到更合适的学霸老师,未来1对1的匹配将以“芯片级”数据运算。

(2)“智能课堂系统”包括“自适应学习引擎”,“虚拟学习同伴自分组”,前者有“视频模块切片”、“课中智能老师系统”、“课后智能作业批改系统”等功能,后者引入学习互动PK,消除1对1学习的孤独感。此外,还引入人脸情绪识别智能摄像头以辅助老师调节上课气氛,在教学中配备,学生佩戴可穿戴智能耳机能用户分析学生的专注力等。

(3)“智能测评系统”为学生个性化推荐作业、出具测评和验收报告,提分模型能帮助学员自适应学习,从题海之中解放出来。

掌门1对1的师资准入门槛极高,只招聘全国Top20名校大学生为兼职,确保了“好老师”的质量,掌门1对1并没有教学质量寄托在部分网红教师身上,而是率先梳理了K12领域第一套完整的“标准化课程体系”。

据掌门1对1联合创始人、副总裁余腾表示,截止2017年年底掌门1对1已构建3000个课程模板、近10万套标准课件,并结合学生的学习阶段、动力、内容构建起专属的“提分路径”,手把手地引导学生怎样成为“学霸”。

(掌门1对1标准课堂体系例证)

在2018年,掌门1对1将持续投入2亿元,课程模板扩充至2万。在2018年,掌门1对1将持续投入2亿元,课程模板扩充至2万,标准化课件扩充至百万份,难度级别细化至9个级别,让知识颗粒度更精细,更好平台老师辅导全国10万所学校学生;并与世纪天鸿集团合作出版《掌门满分必考50讲》系列教材。

掌门1对1要以现有3万多名教师队伍去服务急速涌入的全国学员,为避免走线下培训机构加盟制冲击教学质量的旧路,大班课势在必行,但如何把“在线1对1”效果引入大班课中,历来是以往教培行业的规模瓶颈。

掌门1对1的解决之道是采用“智能走班制”,通过ICPE系统的 “自适应学习引擎”掌握学生的成绩排名和学习情况,决定学生所学内容,并通过虚拟同伴在线分班,由匹配度高的老师来辅导同一梯队学生,学生哈可以随时获取切片视频补习,避免传统线下大班跟不上的情况。

没有强有力的技术保障,就没有办法保证大班的效果,看似是“1对30”,实际上是“30个1对1”。此外,大班课还将引入VR技术对一些抽象知识难懂的知识点进行沉浸式教学;大班课程的费用相对于1对1教学更加实惠,便于在四线以下城市渗透。这是目前业内保持教育质量与规模化扩张之间的平台的最合理举措。

03 “始于学校、成于品牌、终于平台”,在线1对1的生存路线图

“领先一步可以叫做领先,领先三步就叫做劣势了!”几乎每年都会火一个概念或主题,也有不少创新的商业模式出现,但怎么调整自己奔跑的节奏,非常考验创业者对在线教育规律的领会。

笔者发现在线少儿英语平台开始更倾向于称自己为“学校”,这是对教育本质回归的体现,以上不难看出,掌门1对1之所以占据K12应试培训市场70%份额,就是基础打得好。

如果在缺乏教研深耕前提下,一开始就做供需撮合平台,要么会出现学生跳单,要么竞争对手来撬走老师,本质上是缺乏壁垒。而掌门1除了自主编写教案和教材,搭建标准课程体系,精准匹配师生教学外,还负责老师招募、培训及激励,让兼职老师专业化,让他们在用知识创造价值的同时,获得职业成就感,掌门3万教材队伍之所以能够长袖善舞,在于摸索了一套行之有效的团队管理经验,有很多兼职学霸在毕业之后首选掌门1对1做全职教师。

以往互联网公司很少注意品牌塑造,但是在教育行业,家长、用户的信任最为可贵,正如学而思的品控做的好,一线城市很多家长认可好未来,而在线教育市场的心智认知争夺更为激烈,一般消费者只记得住三个线上培训品牌,往往只有第一名能盈利的,第二名勉强打平,第三名亏损。

如果单纯靠品牌广告战拉动,只能吸引新用户,但是没有办法做到用户留存,教学体验跟不上的话,用户获取成本(CAC)会越来越高,从而获取用户终身价值(LTV)也会降低。

目前,掌门1对1的品牌头部效益已经凸显,除了强势市场影响力外,笔者认为最根本原因还是在于“精英陪伴式”教育模式、“学校化”运营、“教研智能化”的厚积薄发。当前,掌门在品牌建设上下了一定功夫,一旦在区域市场打透之后,其用户获客边际成本就会直线下降。

从在线少儿英语赛道的情况来看,市面上其他同行业公司打的广告,其实是为第一名在造声量,掌门1对1也有出现类似情况。据了解,掌门1对1老学员续费率高达80%,新用户增长率更为惊人,其中一些新用户就是从其他同行吸引过来的。

互联网公司做成“平台”才有更大的想象力,正如滴滴、微信、淘宝等,只有强势的、绝对领先的项目才有机会做“平台”,在教育行业是一样,只有技术上领先,才能更高效地服务不同地区、不同用户的学习需求。“终于平台”意味着用户的粘性大,忠诚度高,而要维持更好的用户体验,教学服务必须标准化,这又得回归技术!

04 阿星说:

在线教育看似是品牌之争、营销之争,实质是技术硬实力的较量。掌门1对1在产品、教研层面的长期投入已经构建起了足够高的壁垒,并且在师资质量、教学效果率先进入正循环,才有市场和营收上的势如破竹。掌门1对1更大格局让全国中小学生享受由名校背景的老师带来的精英培训式教育,在这场由技术助推的“教育马拉松”之中,领跑者顶住压力冲刺,正在谱写1对1版的“因材施教,有教无类”!

2017-12-30

互联网教育折腾了这么多风口,最终跑出来的是看似最不容易规模化的“在线1对1”。无论主打流利英语从娃娃抓起的真人外交1对1平台,还是主打由名校背景老师为孩子提供精英陪伴式教育的掌门1对1,他们的扶摇直上无不印证了“得K12者得天下”!

2017年岁末,掌门1对1宣布获得1.2亿美金D轮融资,这也是掌门1对1三年来第6轮融资,在尚未上市的教育创业中,还没有像掌门1对1融钱这么彪悍的独角兽。媒体比较care谁家更获得资本市场的青睐,更吸引圈内人眼球的是,在双12当天,掌门1对1活动总营收突破1亿元,许多线下培训机构已经从此前的“看不懂”到很快“追不上”了。

面对媒体采访掌门1对1是否会革掉线下教育机构的命时,掌门1对1创始人张翼回答:“在教育方面线上是不可能完全干掉线下的,我们现在与一些线下教育品牌也有在合作。”听说新东方和好未来同城的学校在排课方面都会打探下对方的虚实,俞敏洪说自己喜欢张邦鑫,张邦鑫说每次遇到痛苦就想俞老师。教育行业顶尖创业者总是那么“高情商”!

掌门1对1的精英陪伴式教学模式为何独步江湖?

“1对1”的雏形是大学生一对一兼职辅导模式,后来学大、精锐等高端教辅机构与一些相对粗放的私塾作坊式门店竞争,很快把“1对1”演变为线下培训机构“培优”的行业代名词,实际上,大多数培训机构依然是以小班课为主,“1对1”由于师资投入成本过高、费用相对昂贵更多是招生的噱头。

可能自己和身边的朋友都是学霸的缘故,张翼一直坚信“教育这个行业需要最优秀的的人来做,让最优秀的人教最优秀的人”,他创办的广东状元俱乐部在线下发展很不错,他深刻感受到线下教育培训机构最大弊端是在规模化阶段管理跟不上,分校区严重依赖校长的个人能力。有的人是小富即安,潮汕人经商起来可能天生就是要操大盘子的,张翼在2014年就果断砍掉了线下教学点全面转型线上轻模式,并把公司总部落在自己母校交大的所在地——上海。

时光倒流至3年前,BP上写着“O2O”的项目特别抢手,移动互联网全民普及让世界洋溢在“互联网”能够渗透一切2C消费领域的乐观之中,盲目狂热主义到头来是要摔跟头的,约师上门的家教O2O并不能吸引优秀老师在平台上抢单,他们很多有固定的学生要带;再加上在教育这个行当,不比其他上门服务,必须以老师为本位。

谁到知道“互联网+”的前途光明,但具体在某一个垂直领域落地,真正懂行的跨界人才不超过10个人。对于怎么做K12教育,张翼从市场一线杀出,知道哪些伪痛点、哪些模式是伪命题,不管是线上还是线下核心是在教育,而谁来教才是关键。张翼说:“很多投资人的想法被所谓的风口影响。”

笔者曾采访张翼能否用一句话把掌门1对1的模式讲清楚,他略停顿5秒之后告诉我,“掌门1对1是采用名校背景的老师为全国各地中小学生提供在线1对1精英陪伴式教育”,作为旁观者,多少还是能看出他当年创办“状元俱乐部”的影子,其中的精髓并没有丢。

(掌门1对1创始人兼CEO张翼)

如果读者朋友当初备战高考时有位名校学霸替你补习功课,是不是会觉得走在黑暗隧道里遇到指路明灯,重要的是学霸学习心得和窍门是不是能让你少走很多弯路,尤其是在一些教育相对落后的三线以下城市、农村,每年能考上重点的凤毛麟角。

以往名校大学生只能在外面单独去找兼职,现在掌门1对1在线上搭建了一个全国学霸的连接中心和教学基地。那怎样才称得上“学霸中的精英”呢?掌门1对1给出最严格的遴选标杆,非985的没戏,只选用Top20重点高校的大学生作为兼职老师,还得经过试讲、通过率仅10%左右。从前学霸精英是在《求学》杂志、当地报纸、学校光荣榜高高在上,如今在掌门1对1,学霸在线辅导学习,和你做朋友,这的确是当前教育供需撮合上最有效率的方式。

2016年之后,掌门1对1就等来了在线1对1的风口,线上带宽流畅、支付方式的便捷、线上系统的开发让“在线1对1”在教学体验上已接近线下老师面对面辅导的80%以上的效果。

掌门1对1还解决线下教辅机构招不到足够多的好老师的痛点;掌门1对1能把“1对1”教学的人力的边际成本降低,相对于线下1对1来说性价比更高。截止目前,掌门1对1拥有3万名老师,其中10%为全职,管理人数如此重大师资队伍在任何一所线下教育机构都是不可想象。

掌门1对1的“小目标”,关乎教育的大公平

据官网公开数据,学而思培优分校目前在全国35个城市落地,新东方在全国50个城市落地,学而思是只做K12科目培训,强项在于理科;新东方是一站式全教育产业链都做,强项在于语言培训。掌门1对1成立短短三年就已经完成了全国600多个城市的覆盖,这位后起之秀异常生猛,当然,掌门1对1本身不是传统的跑马圈地,这是其全国超200万学员带来“附带业绩”。

“互联网+教育”现金流最好的一定是基础教育应试领域,·好未来和新东方内部孵化出的“学而思网校”和“新东方在线”难免出现左右手互搏情况,再加上两家线下业务由于品牌效益生源充足,并没有足够的动力去转型。未来几年在培训机构无法触达的城市,将是掌门1对1尽情发挥其模式优越性的广阔天地。

在2018年度战略发布会上,张翼期望掌门1对1在2018年能够实现注册学员1000万,完成对全国所有城市覆盖,重点关注三四线城市记得西部贫苦地区。

目前全国在学K12人数约1.83亿人次,以往无数的线下培训机构实际上切的是一、二线市场蛋糕,最大的增量用户是在相对空白的市场,大部分线下机构都不可能让一本院校的毕业老师拉到四线以下城镇给学生上课;只有借助互联网无远弗届的渗透力,掌门1对1才算是拿着望远镜也找不到对手,“这是所有发展目标中最重要的一个”张翼补充道。

而掌门1对1要以现有的3万教师队伍服务全国千万级别用户,完全保持“在线1对1”教学模式是不可能的,在获得巨额融资之后,掌门1对1在2018年将怎么走备受教育圈关注。掌门1对1联合创始人、副总裁余腾宣布了2018年将在大班课领域发力。

目前在线教育主要是分为“1对1”、“1对多”,二者均有直播和录播之分,笔者个人认为,要按照教学体验和效果来分,在线直播1对1>在线录播1对1>线下1对多>线上直播1对多>线上录播1对多。掌门1对1前期模式已经打磨成熟,在商业化方面甚至比线下1对1更有规模优势,在保留既有的领先优势尝试其他业务模式,能满足不同学生多层次需求,同时大班课程在课程套餐费用上比1对1价格更低,推广起来更快。

以往其他平台做百人大课、千人大课的弊端在于学生的互动性下降、平台过渡依赖网红名师等。掌门1对1做大班课此前已积累近1万的学员,还计划引入“智能走班制”,并结合VR技术形成交互沉浸式课堂体验。通常在线1对1教学之中,学生最看中的是老师查漏补缺个性化解题能力,在班课场景之中,更加考验的是老师聚焦学生注意力以及标准教案的输出能力。

如何让老师教学生更加专业、轻松?如何让学生能够很快了解自身的学习情况,并能够匹配到合适的老师?这些依赖掌门1对1产品、研发及教师培训等后端数亿的投入。

人工智能是互联网行业的热点,如何让在线课堂更加智能化、如何让全科目的知识点颗粒度更精细是“AI+教育”应用场景的突破口。2018年掌门1对1会构建“智能课堂个性化测评提分系统”(ICPE)实现智能匹配,并首次在线上系统中引入情绪智能识别。掌门1对1一直在自主研发研发课件及课程模板引导老师教学,到2018年自主研发课件将超过100万份,课程模板将扩充至2万个,适配全国10万所学校;并与世纪天鸿出版社自编教材。

不难看出,掌门1对1正越来越自信和开放,本质上是做K12互联网学校和聚集优秀教师为学子服务的技术平台。

结语

掌门1对1出色之处是在师资供给侧引入了名校精英,并建立完备的教学管理、职业成长激励体系,这是以往任何一所初高中或者培训机构所不能办到;张翼和他的团队找到了打开互联网+教育的正确钥匙,切中的是基础应试教育考试升学提分的最刚需部分,并且做的是高中、初中、小学全科目教学运营,面向的所有K12学子,是中国00后的超级学霸导师。如今掌门1对1的战略格局已放大至全国各地,为最需要教育地区送去最迫切辅导,这是属于互联网时代的正能量,也是在线教育必经的新长征!